Para conseguir un reconocimiento en el mercado inmobiliario, hay que preocuparse por hacer las cosas de la mejor manera posible desde el primer momento, es ahí donde entra en juego la captación inmobiliaria.
Cualquier empresa o negocio quiere destacar por encima de su competencia de la manera más legítima y eficaz posible. Una inmobiliaria no es menos, es por ello que siempre debemos buscar el ofrecer los mejores inmuebles junto con el mejor asesoramiento, solo así podremos aspirar a ser la inmobiliaria número uno en ventas.
¿Qué es la captación inmobiliaria?
Una agencia inmobiliaria tiene que desempeñar todo tipo de funciones, sin embargo, todo empieza desde el mismo punto: la captación inmobiliaria. Podríamos dividir la captación inmobiliaria principalmente en dos diferentes objetivos:
- Captación inmobiliaria de viviendas para vender o alquilar a futuros clientes.
- Captación inmobiliaria de clientes a quienes ofrecer el servicio inmobiliario.
No existe negocio sin inmuebles ni venta sin clientes. Los dos objetivos son verdaderos retos y, por tanto, se deben entender sus diferencias así como cuidar las técnicas de captación inmobiliaria empleadas. Solo ofreciendo un servicio diferenciador que comprenda la importancia de la captación podremos maximizar y fidelizar nuestras ventas.
Cómo captar clientes para una inmobiliaria
Entremos en materia. Ya sabemos de qué trata la captación inmobiliaria y hemos visto que podemos dividirlo en dos diferentes target (captación de inmuebles y captación de clientes finales). Sin embargo la dudas y preguntas afloran llegados a este punto: ¿Cómo lo hago? ¿Dónde lo hago? ¿Qué tengo que tener en cuenta en estos nuevos tiempos de incertidumbre? En este apartado te dejamos las mejores claves para captar inmuebles.
Las claves para captar clientes para tu inmobiliaria
En los tiempos que corren, todo tipo de empresa se está subiendo a la ola de la transformación digital, “adaptarse o morir” como dijo Darwin. No es diferente para el caso de las agencias inmobiliarias.
Es cierto que, en este sector, hay un factor muy importante que resultará ser el determinante para cerrar un trato, y no se puede ni dejar de lado ni sustituir por el mundo digital, el factor humano.
Teniendo esto claro, el problema es el siguiente: ¿Cómo llego al cliente? O mejor aún, ¿Cómo hago para que el cliente llegue a mí?
En Qlip hemos escrito un artículo que trata en profundidad las mejores técnicas de captación inmobiliaria, el cual os recomendamos leer si queréis empaparos del todo. Sin embargo, aquí os dejamos 5 puntos clave en los que centraros para realizar una estrategia de Marketing Digital para Inmobiliarias:
- La página web, tu carta de presentación: la web es la cara pública de la inmobiliaria en Internet, la carta de presentación de quiénes somos y qué podemos hacer por ti.
- Inbound marketing, porque el contenido es rey: la mejor herramienta para las inmobiliarias es la creación de contenidos de valor e interés para los potenciales cliente.
- Posicionamiento SEO, o existir en Internet: conseguir que te encuentren quienes quieres que te encuentren, si no apareces en la primera página de Google, no existes.
- Posicionamiento SEM, la publicidad del siglo XXI: basado en anuncios de pago en las páginas de resultados, es decir, llevar la publicidad tradicional a Internet.
- Uso de redes sociales: no solo sirve para establecer una relación directa con nuestros seguidores, también ayuda para darse a conocer y conseguir más leads.
De todas formas, no hay que dejar de lado el marketing tradicional, el de toda la vida. Algunas de las estrategias de marketing inmobiliario tradicional que más se han trabajado son aquellas que tienen que ver a nivel más local, de zona (incluso de barrio), delimitando un área que los agentes inmobiliarios peinarán en busca de prospectos, haciendo uso de técnicas de captación inmobiliaria como las siguientes:
- Reparto de flyers. Puedes aprovechar los momentos en los que tengas visitas para colocar en el resto de puertas un flyer, por ejemplo.
- Repartir un dossier con los servicios que ofrece la inmobiliaria. Si no sabes cómo hacer un dossier inmobiliario, aquí te dejamos una plantilla que seguro te viene como anillo al dedo.
- El boca a boca, la vieja confiable: como la mayoría de gremios en esta vida desde el inicio de los tiempos, la publicidad que mejor funciona es el boca a boca. Un cliente satisfecho con nuestra labor y servicios prestados no dudará en recomendarnos si se da la oportunidad de hacerlo.
Sabemos que toda la información y datos que se recopilan, tanto a nivel online como tradicional, puede resultar abrumador si no se lleva un control y orden sobre el mismo. Para no perder ni un dato, ni tiempo en buscarlo, te recomendamos hacer uso de un CRM inmobiliario.
Cómo captar inmuebles para una inmobiliaria:
Puede parecer más fácil captar inmuebles que clientes, ya que podríamos pensar que los propios interesados en vender o alquilar su inmueble los que contactan con las inmobiliarias, pero sabemos que no es tan fácil como eso. La competencia es muy alta, la capacidad de captar en exclusiva es cada vez menor y, por tanto, tenemos que conseguir diferenciar nuestro servicio con los propietarios y nuestra forma de captar su inmueble.
Para este caso particular, todas las estrategias de marketing digital son igualmente válidas, pero debemos cambiar nuestro: en vez de captar clientes que quieran comprar tenemos que captar propietarios, y sus bienes. Por ejemplo, si nos centramos en la web, deberíamos destacar una sección específica enfocada a aquellas personas que buscan vender o alquilar su inmueble. Además, tendríamos que tener toda la información de los pasos para hacerlo a su disposición, cuánto más fácil se lo pongamos al propietario mejor.
En cuanto a estrategias más tradicionales, un buen método para captar pisos de particulares es revisar los portales inmobiliarios y filtrar los pisos que se están anunciando de forma particular. De esta forma tendrás un listado de propietarios cualificados a los que podrás contactar para ofrecer tus servicios. Otra manera que sigue funcionando actualmente se centra en descolgar el teléfono y llamar en cuanto se vea un cartel de “se vende” o “se alquila” en la calle.
El cierre de la captación inmobiliaria y el cierre de la venta
Imaginemos que gracias a los métodos de captación inmobiliaria, hemos conseguido concretar algunas visitas con propietarios interesados en contar con nuestros servicios o con clientes dispuestos a alquilar.
Esta es la oportunidad de sumar un inmueble más a la cartera de la inmobiliaria o de convertir una nueva operación comercial, ¿Cómo procedemos ahora?
Os dejamos una serie de tips a tener en cuenta a la hora de encarar una visita de cierre de captación o de venta inmobiliaria:
- Si fallas en la preparación, te preparas para fallar: tener todo muy bien preparado y detallado antes de la visita es esencial. Elaborar un guión y listado de toda la información que se quiera dar y prever posibles preguntas que puedan hacer, nos ayudará a tener más confianza y en dar una buena impresión.
- Si el tiempo es oro, la pérdida de tiempo es el mayor de los derroches: tienes una cita, trátala como si fuera con la mujer o el hombre de tus sueños. Llega puntual, no hagas esperar al cliente, sonríe y gánate su confianza, sin perder la seriedad.
- Escucha dos veces, habla una: una escucha activa, con atención, atendiendo a las necesidades de la parte interesada es esencial. Debes recopilar toda la información necesaria a lo que el inmueble o el cliente respecta: características, circunstancias, condiciones…
- Dos citas, un trato: sin prisas, que son malas consejeras. En el caso de la captación de inmuebles, céntrate en una primera cita para visitar el piso, ver sus características, recopilar toda la información necesaria y tener un primer contacto positivo. Importante, en casa del cliente, él es el rey. Después, una segunda en la propia oficina para demostrar al cliente cómo trabajáis, cómo anunciáis los inmuebles. Ya habéis visto los puntos fuertes del inmueble, ahora que ellos vean los de la agencia.
La fidelización del cliente inmobiliario
Ya has cerrado la venta, satisfecho y lleno de alegría en el cuerpo quieres llegar a casa y celebrarlo. ¡Adelante, te lo has ganado! Sin embargo, el trabajo no termina aquí, viene una de las fases más importantes, la fidelización de tu cliente.
Ya lo hemos dicho antes, y no nos cansaremos de hacerlo, la fidelización es clave y pilar fundamental en este negocio. Un alto porcentaje de nuevos clientes (compradores y vendedores) que una agencia puede conseguir lo hace gracias al boca a boca y referencias de clientes satisfechos. Esta es la oportunidad para plantar esa semilla que, con mimo, terminará convirtiéndose en un nuevo futuro cliente.
Con Qlip, mejor que ventas, consigue clientes fidelizados. Nuestro CRM postventa te ayudará a destacar sobre la competencia, pudiendo ofrecer a tus clientes un servicio post venta integral de manera gratuita, realizando todas las gestiones por ti y por tu cliente, desde la mudanza hasta el alta de suministros. ¿Hay mejor manera de fidelizar al cliente que cuidando y mimando de él?
