Licenciado en filosofía y diplomado en turismo, Marcelino Martín entra en el mundo inmobiliario hace 15 años de la mano de su padre, promotor inmobiliario en Granada y Almería. En 2007 es cuando finalmente decide dar el salto e instalarse en Granada, donde apuesta plenamente en este sector y unos años después funda Kabuki.
Todo un aficionado del marketing y de la formación del sector inmobiliario, Marcelino nos cuenta cómo ha visto de primera mano los cambios en el sector, cómo se puede llegar a lo más alto, y cómo de importante es la experiencia del cliente y el valor añadido que ofrecen las inmobiliarias.
¡Hola Marcelino!
Desde tu consolidada experiencia, ¿cómo ha evolucionado el sector inmobiliario a lo largo de los años?
Ha cambiado un rato largo. Hace 15 años era todo muy artesanal, es decir, éramos todos hombres orquesta, como se dice en el sector. Llamábamos por teléfono al cartel que había en la esquina, quedábamos con el cliente para hacer esa posible captación, hacíamos las fotos, redactábamos el anuncio, lo publicábamos, lo trabajábamos y preparábamos todo para la notaría.
Ahora todo ha cambiado. Casi todas las agencias trabajan en grupo y tienen personal especializado para cada tarea de la venta de un piso. Muchas de estas tareas también se externalizan, desde la realización de la parte fotográfica hasta la obtención de los planos la vivienda
Luego también a nivel de software ha cambiado todo. Antes era todo más analógico, sin embargo ahora cuando subes un anuncio a un CRM puedes hacer cambios a tiempo real, en ese sentido sí que veo que ha cambiado mucho la dinámica y que ha elevado bastante el nivel del sector inmobiliario.
También he visto un cambio entre los compañeros, sobre todo a raíz de la constitución de las MLS, asociaciones, y demás. Éstas nos permiten compartir y unificar criterios; en ellas no tenemos competencia sino que hemos creado una coopetencia, es decir, colaboramos hasta cierto punto, pero, también llegamos a ser competencia a la hora de captar inmuebles lo cual crea un punto divertido en el sector. También existen las exclusivas compartidas; los agentes inmobiliarios están compartiendo honorarios, cosa que hace unos años era impensable. Entonces diría que sí, el sector ha crecido bastante a ese nivel.
Es evidente que ha evolucionado mucho el sector inmobiliario. Sin embargo, desde nuestra perspectiva joven como startup, creemos que todavía hay mucho por hacer en esta industria. ¿Tú también tienes esta visión? ¿En qué aspectos crees que este sector se está quedando atrás?
Creo que este sector es quizás un poco endogámico, es decir, no se nutre mucho. Es un sector muy tradicional y sigue pecando todavía de eso, y es verdad que nos falta abrirnos más a otros sectores que están haciendo las cosas mucho mejor que nosotros. Por ejemplo, el sector de la relojería; para mi son un ejemplo de cómo se trabaja muy bien con lo que es la experiencia de usuario, y como tienen la capacidad de generar expectación, ya que los compradores de relojes suelen querer lo que no pueden tener. Esto se puede implementar a nuestro tema inmobiliario y de hecho nosotros tenemos una fórmula que hemos implementado que nos está funcionando muy bien.
Cuando publicamos un inmueble, nadie lo puede visitar hasta pasado una semana, ni siquiera nosotros. ¿Por qué? Porque durante esa semana yo tengo la oportunidad de poder escuchar el mercado; veo cuántas llamadas me entran, cuántos correos se envían y veo lo que está pasando con el inmueble. Una vez que tengo un listado de clientes cualificados los reúno a todos un día porque así ellos ven que no son los únicos interesados en la propiedad y de esta forma genero esa sensación de pérdida y de exclusividad.
¿Cómo crees que ha evolucionado tanto el comprador como el vendedor del sector inmobiliario durante y después de la pandemia?
Yo tampoco he notado mucha diferencia, porque al final todo se va normalizando. Es verdad que durante el Covid a lo mejor cambiaron ciertas preferencias. Pero ya ha pasado un año y todo el mundo está volviendo a la rutina. A lo mejor hay gente que ha cambiado ligeramente, pero al final volvemos todos de alguna manera al sendero que estábamos transitando.
Sí que es verdad que noto que los clientes cada vez nos miran con mejores ojos y tienden a valorarnos más, sobre todo a través de las relaciones de trabajo. No siempre es así, pero sí se percibe ya un poquito más de respeto. Nosotros, como profesionales, sentimos que cada vez se hacen mejor las cosas. Esto te permite trabajar en exclusiva y poder proponerle a ese cliente un plan de marketing. Entonces sí que es verdad que el valor que ofrecemos al cliente está más valorado por él, lo tiene más asumido e interiorizado.
¿Qué crees que valora un cliente a la hora de contratar un agente inmobiliario para comprar o vender una casa?
Vamos a verlo un poquito en perspectiva. A día de hoy creo que hay bastante gente en el sector inmobiliario. Creo que ha crecido mucho y ahora mismo hay poco estocaje de viviendas, ya que el año pasado fue un año récord en la compraventa de inmuebles. Sin embargo, este año nos encontramos con bastante gente en el sector y poco que vender.
Nosotros estamos apostando actualmente por un marketing de contenidos de tal forma que cada dos meses más o menos les mandamos algún tipo de vídeo que embarque una iniciativa que hemos hecho; a lo mejor sobre algún taller de vendedores que hayamos llevado a cabo, algún evento, algún servicio que hayamos implementado nuevo, etc. Es una manera que nos permite a nosotros contactar con ellos a través de WhatsApp de una forma poco intrusiva y que ha recibido muy buen feedback.
¿Con esto qué queremos conseguir? Básicamente que nos recuerden. En nuestro sector la gente no compra y vende a diario; compra una vez en la vida, dos, tres… entonces que te recuerden es fundamental para que te puedan recomendar. Por eso creo que también es fundamental destacar en la captación a puerta fría, ya que estás compitiendo con varias inmobiliarias.
Lo que todavía me sigue sorprendiendo es que nadie se plantea lo siguiente: ¿qué es lo que tienes que hacer o decir con respecto a ese cliente para que te acabe eligiendo a ti? En estos casos hay que pararse a pensar. Se tiene que captar la atención del cliente diciéndole cosas que jamás haya escuchado por parte de un agente inmobiliario y que posiblemente no vuelva a escuchar en la vida. Hay que tener un discurso muy potente y muy diferente al del resto, acompañado de una serie de acciones que corroboren lo que tú estás diciendo.
¿Cuál es la razón de existir de una inmobiliaria?
Bueno, aquí al final somos empresas propietarias de servicios. Al final la gente te contrata porque quieren un servicio profesional por varios motivos: falta de tiempo, falta de conocimientos o directamente porque tienen otras prioridades en la vida.
Quizás la razón de que exista una inmobiliaria es ayudar a la gente. Lo que nosotros hacemos como inmobiliaria es proporcionarles una herramienta donde pueda explotar al máximo su vivienda, consiguiendo venderla al mejor precio posible en un tiempo razonable. Quizá también por eso nos contratan, ya que no solamente conseguimos el mejor precio para su vivienda sino que también llevamos trámites farragosos como pueden ser temas de impuestos, gestiones de tipo administrativo, etc. Al final son cosas que a la gente de a pie le da mucha pereza y nosotros podemos llevarlo a cabo de forma profesional. Un ejemplo claro es el de los pisos de herencia; nadie quiere encargarse de ellos y quien lo hace acaba finalmente delegando la tramitación a agencias inmobiliarias que se encargan de englobar todo lo que es la compraventa.
¿Qué piensas del servicio que ofrecemos en Qlip? ¿Crees que ofrecemos un valor añadido tanto a la inmobiliaria como al cliente final?
El servicio que me ofrece Qlip es estupendo, de hecho estoy seguro que fuimos de los primeros en Granada en empezar a usar este servicio. La primera vez que lo vi me pareció muy interesante y, como os he dicho antes, siempre pienso en aportar valor a mi cliente no solo con lo que yo puedo ofrecer pero también para diferenciarme del resto, que es la guerra en la que estamos todos.
Utilizando servicios como el de Qlip me diferencio de los demás para bien, ya que normalmente el cambio de suministros suele ser un trámite largo e incómodo para los clientes. Gracias a Qlip le podemos ofrecer a nuestros clientes la alternativa de solucionar estos trámites de forma rápida y cómoda. Pero es un servicio que yo creo que es de lo mejorcito.
¿ Antes de trabajar con Qlip, cómo hacíais la tramitación de los suministros?
Antes nosotros no lo gestionábamos directamente. Aportábamos la factura a nuestros clientes para que ellos se encargaran de ello telefónicamente, lo cual se convertía en una tarea interminable ya que había problemas en la falta de documentos. En ese aspecto teníamos al cliente descuidado. Sin embargo ahora con Qlip le ofrecemos al cliente ese valor añadido.
¿Cuáles son los servicios que marcan la diferencia que ofrecéis en Kabuki?
No es que tengamos servicios que marquen la diferencia, creo que es más la forma en la que hacemos las cosas. Ofrecemos la mejor calidad en nuestros servicios. Por ejemplo, en el caso de los fotógrafos, no hacemos las fotos simples que puede hacer cualquier otra inmobiliaria. Nosotros vendemos una forma de vida, ya que una persona no solamente te compra por lo que es el tabique de la vivienda sino que te compra porque está al lado de un parque, al lado de un centro comercial, de un colegio, tiene acceso rápido a una autovía, etc. Normalmente vendes más que la casa, vendes el entorno de la vivienda. También solemos hacer fotos nocturnas si a lo mejor la vivienda ofrece algún tipo de potencial a nivel nocturno y hace que la vivienda se distinga por encima de las demás.
Básicamente nosotros intentamos ir un punto más allá ofreciéndole al cliente las mejores fotos, planos, vídeos, y todo lo que el cliente quiera ofreciéndoles una amplia gama de servicios. De esta forma el cliente se queda totalmente tranquilo y sabe que se está haciendo todo lo mejor posible para que su vivienda se venda exitosamente. También cuidamos mucho la experiencia del usuario; siempre intentamos mantener una comunicación amplia y honesta manteniendo al cliente informado sobre la gestión de su venta.
¿Tienes en mente algún servicio de proptech o servicio digital que te haya sorprendido positivamente por la buena experiencia que ofrece al cliente?
Uno de los servicios digitales que implementamos hace no mucho tiempo ha sido el Smartbiometrik, que es una aplicación que permite poder firmar los documentos a distancia. Nosotros ahora tenemos el privilegio de poder firmar todos los contratos sin la necesidad de que intervengan todas las personas y vengan a la oficina, cosa que hace 15 años no era posible. Estos contratos ahora los podemos mandar por Whatsapp o por email y la propia aplicación nos va notificando si falta que alguna de las partes firmen. Es un servicio que ahorra bastantes dolores de cabeza y sobre todo tiempo.
¿Y a ti dónde te gustaría ver esta industria dentro de unos años, cuáles son los cambios más relevantes?
Yo aquí echo en falta que muchas agencias todavía no tengan definidas cuál es su misión, su visión y sus valores, lo cual me sorprende. Son tres requisitos que creo que toda empresa debería tener y creo que todavía falta mucho en el sector para implementar eso. Creo que ahora mismo en el sector prima más los números y los resultados. Yo personalmente no me veo como una persona muy resultadista; quizá sea por defecto profesional, pero me gusta hacer las cosas desde abajo porque creo que es la base que te permite tener un buen trabajo. No veo a gente muy activa, veo gente muy resultadista que creo que es por defecto profesional.
Creo que quizás falta un poquito más de gusto por lo artesanal, vamos a decirlo así. Creo que tenemos que conseguir centrarnos en que nos vean como artesanos de una profesión; creo que hay que empezar a asociar a las inmobiliarias como empresas de prestigio y que empiecen a tener un reconocimiento social. Los clientes tienen que percibir que no están delante de un cualquiera.
¿Es posible la evolución de esta industria sin la digitalización?
Creo que el gran secreto está en mezclar ambas cosas, es decir, lo más moderno con lo más artesano. Lo que más valora la gente es esa combinación entre la artesanía con la tecnología, y creo que es una mezcla muy bonita a la que tenemos que llegar. Si solo delegamos todo a la tecnología vamos a hacer como si fuéramos unas correas de transmisión de un engranaje, cuando somos bastante más que eso. Yo quiero que me vean como un artesano y casi como un orfebre. Esa es la mezcla y creo que es la clave.
Estamos viviendo la irrupción de un nuevo concepto inmobiliario que es el de las ibuyers y las inmobiliarias completamente digitales. ¿Crees que en el futuro solo sobrevivirán este tipo de inmobiliarias?
Pues no lo sé, pero para mí no son competencias. Entiendo que a lo mejor pueden tener su público como lo puede tener un McDonald ‘s. Pero hay gente que no quiere McDonald’. Entonces hay para todos, pero tienes que saber dónde te quieres posicionar tú en el mercado.
Por ejemplo, cuando nosotros arrancamos el proyecto de Kabuki lo primero que hice fue un análisis DAFO, para ver mis fortalezas y debilidades a nivel empresarial y luego ver las posibles amenazas y oportunidades. Eso me permitió encontrar un poco el camino, porque veía que ya había agencias que estaban más consolidadas que yo, que era un recién llegado.
Mientras que había agencias especializadas en locales, vi que éstas obviaban la inversión en sus páginas web ya que eran muy básicas. Aquí vi que había un potencial con eso y decidí que íbamos a hacer la mejor página web de España.
Para terminar, ¿nos puedes compartir un secreto para triunfar en esta industria?
No sé si hay un secreto para triunfar en este sector. Lo que sí creo es que es importante que te lo creas, porque si no te lo crees tú no se lo va a creer nadie. También creo que para triunfar es fundamental tener mucha formación.
Creo que en gran medida te eligen por tu discurso y para tener un buen discurso tienes que tener una buena formación, no es suficiente con decir lo que todo el mundo dice. Creo que también es muy importante salir de tu zona de confort; yo por ejemplo tenía pavor a hablar en público, y conseguí hacerme con ello. Para llegar al éxito en este sector tienes que tener mucho trabajo por detrás, hay que tirarse al charco sin miedo y sin vergüenza. Veo que falta mucho ánimo y hay mucha gente que no quiere salir de la rutina diaria y somos pocos los que cumplimos con la excepción. Hay que ser atrevido, hay que equivocarse y hay que probar cosas nuevas. Si quieres triunfar en este sector tienes que formarte bien, tener ese punto de seguridad y picotear de los mejores.
En nuestro trabajo no hay atajos, no existe eso de que alguien pasa del cero a cien. Yo soy de los que piensa que un agente inmobiliario desde que se forma tienen que pasar al menos cinco años de experiencia medio consolidada en el sector. Una vez pasados esos 5 años considero que alguien ya domina un poco su trabajo.
Queremos agradecer a Marcelino y a Kabuki por su colaboración con esta entrevista, en la que nos ha desvelado algunos de los secretos para tener éxito en el sector inmobiliario.
En Qlip trabajamos con el objetivo de ofrecer al cliente la mejor experiencia. Tal y como nos ha ilustrado Marcelino en esta entrevista, para poder destacar en este sector el cual actualmente está sobrepoblado es importante diferenciarse en los pequeños detalles y siguiendo sus palabras, acariciar el alma de los clientes.
Desde Qlip hemos desarrollado un software de postventa inmobiliario que ofrece un servicio revolucionario y totalmente personalizado mejorando así la experiencia de los clientes y sus inmobiliarias haciendo que el estresante periodo de la mudanza sea una experiencia única y confortable.
Ya son más de mil inmobiliarias las que confían en nosotros y gestionan los servicios y suministros de sus clientes de manera 100% digital y gratuita para ofrecer a sus clientes la mejor experiencia en sus compras y alquileres.
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